出席本次論壇的嘉賓分別是中國木材與木制品流通協(xié)會木門窗專業(yè)委員會常務副會長張鵬、展志天華副總裁畢志安、霍爾茨木門總經(jīng)理趙崇聯(lián)、尚品本色總經(jīng)理張靜波、3D無漆木門總經(jīng)理史政民、東威利總經(jīng)理葉廣柱。

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議題1：分化與變局是行業(yè)主旋律

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中國木材與木制品流通協(xié)會木門窗專業(yè)委員會秘書長 黃楠

中國木材與木制品流通協(xié)會木門窗專業(yè)委員會秘書長 黃楠：前段時間在朋友圈看到一張改編東北小品的圖文：自己沒能力就說沒能力，怎么你到哪，哪都大環(huán)境不好，難道你是破壞大環(huán)境的人嗎？可以看出來2018年生意真的非常難做，2019年對一些企業(yè)來說更加難上加難，從行業(yè)發(fā)展角度應該如何理解這一現(xiàn)象？分化與變局已然成為了行業(yè)的主旋律，企業(yè)、經(jīng)銷商將會面臨怎樣的挑戰(zhàn)和機遇？

張鵬：未來是品牌打造紅利期

中國木材與木制品流通協(xié)會木門窗

專業(yè)委員會常務副會長張鵬

市場不好做，主要是受經(jīng)濟整體下行壓力、樓市整體降溫、精裝修政策落地等，多重因素造成市場的動能不足，企業(yè)訂單量直線下滑。在這整個行業(yè)整合淘汰過程中，對被動和主動出局的企業(yè)來講是行情不好。因此，現(xiàn)在的市場不好做是相對而言。

在行業(yè)里，仍然存在著保持強勢增長的企業(yè)，比如TATA木門、霍爾茨木門、3D無漆木門等。在這里，就不得不提到一個問題：前幾年，很多企業(yè)開始盲目跟風全屋定制和整木定制項目，這些企業(yè)有沒有深刻反省、認識自我，有沒有完善的設(shè)計、制造與服務能力？很多企業(yè)加入這些服務后反而造成了人力和資源浪費，沒有把有限的人力投入到核心產(chǎn)品、核心業(yè)務中去。

我們還是強調(diào)、建議專業(yè)人做專業(yè)的事！尤其是大家認為行業(yè)發(fā)展不好的情況下，企業(yè)更抓好核心的產(chǎn)品、核心的業(yè)務。如何順應潮流，就要求企業(yè)一定要把關(guān)好自身這一關(guān)，千萬不要盲目上馬，千萬不要想什么東西都是自己做，一定要講究整合，講究合作。

未來是我們整個行業(yè)品牌打造的紅利期，企業(yè)如何抓住這個時機，抓住這個機遇做好市場，應該是大家共同要面對的一個問題。我也堅信，2019年有發(fā)展?jié)摿Α⒂袑嵙Φ钠髽I(yè)能把問題處理好。

趙崇聯(lián)：越困難越要提升產(chǎn)品技術(shù)

霍爾茨木門總經(jīng)理 趙崇聯(lián)

霍爾茨從2012年開始做門，一直致力于T型門，作為T型門的推行者，我們走得比較艱辛，但也感覺到一些光明。艱辛是因為在前期不被理解，隨著大家對產(chǎn)品審美的程度和功能性進一步理解，我們營造了私密空間一定要有一扇門概念，而T型門承擔起這個責任。

T型門得到廣大消費者認可，同時產(chǎn)品可以豐富多彩，多元化，更適合80后、90后甚至00后消費者青睞，這是霍爾茨產(chǎn)品特點。2008年，我們把終端發(fā)展、定位、產(chǎn)品功能進行梳理。大家理性消費浪潮越涌，大家會越來越關(guān)注產(chǎn)品本質(zhì)屬性，這時梳理出來新生活。

產(chǎn)品在功能上下了很大工夫，阻燃門也越來越受到政府和老百姓的關(guān)注，包括今年我們又把木門技術(shù)提升了，它不僅僅是解決門上問題，還可以把空間中的地毯上的棉織物釋放，進行進化處理，包括在衣柜上等都可以覆蓋這種技術(shù)和材料，可以在一個空間中形成進化，這樣更好地提供健康環(huán)保的生活環(huán)境。

張靜波：有困難更要帶好團隊加把勁堅持

尚品本色總經(jīng)理 張靜波

2017年年底我們下了未來三年指標，當時還不知道市場這么難。2018年，我們確實達成第一年目標任務，尚品本色木門板塊主營業(yè)務增長超40%，其他輔助業(yè)務達到60%，甚至有些板塊達到80%。2019、2020年還是持續(xù)保持高速增長，這是機會。

說到難，在行業(yè)打拼十幾年中每年都不容易，從踏入這個行業(yè)第一年不容易，行業(yè)難不好干?；叵脒^去，哪一年都這么說，但我覺得更應該把精力放在人身上，從老板開始到高管隊伍到整個團隊。全國經(jīng)銷商、其他渠道運營商把精力放在運營，把精力放在解決問題上。

哪一年都有困難，家家都有困難，困難面前人人平等，大家都有肯定不叫困難，針對你一家有問題那才叫難。所以，我認為目前沒有比我們正在從事的這個行業(yè)更好。放眼全球經(jīng)濟，中國經(jīng)濟很好。我也發(fā)自內(nèi)心想法想問，你不干木門干什么？你還能找到一個投資價值超過木門的嗎？在整個家居建材行業(yè)中，上市公司都在做木門。多好的行業(yè)！哪有什么困難？困難就需要努力，帶著團隊再用一把力再堅持一下！

史政民：團隊標準化管理是應對之策

3D無漆木門總經(jīng)理 史政民

實際上，2018年經(jīng)濟大環(huán)境確實不太好，有人說中國的消費升級，有人唱衰中國經(jīng)濟的消費降級，其實綜合判斷我們認為中國經(jīng)濟出現(xiàn)了消費分級。

消費者對自己所需要的產(chǎn)品指向性會更強，基于這個原因和我們二十年走過的建設(shè)環(huán)保初期的路，我們將環(huán)保這件事情做得更聚焦。為此我們戰(zhàn)略升級成無漆木門。升級無漆木門是從整個木門結(jié)構(gòu)來講，從用材到各個方面都做了整個系統(tǒng)的升級，因此“無油漆更健康”這句口號應該成為我們企業(yè)無論從生產(chǎn)還是到營銷，還是到服務核心的理念。

中國今年的經(jīng)濟所出現(xiàn)的現(xiàn)象，給我們很多人造成的錯覺是經(jīng)濟下行，但在我們看來是經(jīng)濟處在調(diào)整階段。悲觀總是正確的，樂觀的人才能看到未來，總有一些樂觀的人能看到市場的機遇，2019年我們3D無漆木門從團隊建設(shè)上更加注重標準化管理。

整個家居建材行業(yè)大水漫灌發(fā)展，對經(jīng)銷商的要求就會越來越高，我們要致力于提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，做好終端零售；第二，全新升級終端店面，植入智能元素。這個計劃將在6月份面向全國市場開展；第三，我們要練好內(nèi)功，建設(shè)整個人才梯隊，把我們生產(chǎn)能力、產(chǎn)品進一步升級和優(yōu)化。

機會總是留給有準備的人，只有做好重組的準備，看似逆境的機會中才能謀得更大未來，3D無漆木門也希望把中國木門環(huán)保推向千千萬萬的家庭，讓所有消費者真正享受這份紅利，這也是我們把Slogan定位成適合0~6歲家庭的理念，3D會一直堅持這個初心。

畢志安：存量市場和增量市場兩手抓

展志天華副總裁 畢志安

一個企業(yè)所追求的是業(yè)績的增長，整個增長來自于兩個市場，一個是存量市場，一個是增量市場的倍增。

拿存量市場來說，就需要企業(yè)不斷地增加渠道，或者進行渠道的創(chuàng)新來為增量市場的業(yè)績倍增奠定核心的基礎(chǔ)，比如根據(jù)國家整個經(jīng)濟發(fā)展進程、行業(yè)新趨勢的形成以及現(xiàn)在80后、95后主流消費群體，主流消費群體有它新的消費需求，新的消費需求也就是在不斷地節(jié)省時間成本、體力成本。在這三個因素環(huán)境下，我們就要在存量市場積極打造線上線下極致的購物體驗，也就是要結(jié)合新零售，這是一個非常重要的渠道。

線上渠道的操作，包括淘寶天貓、抖音、快手、網(wǎng)紅直播，以及結(jié)合AI技術(shù)的發(fā)展、硬件設(shè)備的智能不斷的升級。現(xiàn)在我們就在做慧門店渠道，因為“社群營銷+智慧設(shè)備應用”對于智慧門店在于存量市場這一塊的應用，是下一步整個行業(yè)必須要關(guān)注的，必須要做的，因為現(xiàn)在整個環(huán)境是不以個人意志為轉(zhuǎn)移的。

同時，對增量市場的動作一定是通過不斷增加招商。我們也在進行招商會、慧亞合作等動作，第三方合作為我們整個招商奠定堅實的基礎(chǔ)。一個企業(yè)運營把存量市場、增量市場抓住，兩手都要抓，兩手都要硬，這種情況下對于企業(yè)業(yè)績倍增就有信心了。同時兩大市場增長的核心是一定要有人才梯隊的復制。我們打造的商學院無論是硬件還是軟件在行業(yè)內(nèi)都是首屈一指的，對于整個培訓的模式，我們與第三方都有合作，包括全國家居建材行業(yè)的大師級講師或者著名的管理培訓咨詢公司。合作目的是為了什么？為了不斷打造能承載兩大市場的人才梯隊，對于人才梯隊的培養(yǎng)，能為我們兩個市場取得核心的成果，奠定企業(yè)人才基礎(chǔ)。

所以說，2019年存量、增量我們要同時抓。而我們的人才梯隊建設(shè)進行全系統(tǒng)、全方位、全模式的導入，對于兩個市場的支撐起到一個核心的作用。

葉廣柱：研發(fā)新品來增加經(jīng)銷商流量

東威利總經(jīng)理 葉廣柱

我非常欣賞衣柜行業(yè)中的企業(yè)有序競爭，銷售負責產(chǎn)品的營銷，比如執(zhí)行799元/平方米定制衣柜營銷方案，而老板則是與同行的老板進行探討。而做整木定制來講，很多老板相當于銷售員，直接接單報價。在這里，我倡議企業(yè)要遵循行業(yè)的有序管理，這關(guān)系到企業(yè)存活久遠的問題。作為行業(yè)中的成員之一，每個企業(yè)都有義務共同去維護市場，使之成為有序的市場。

說到東威利，有人會想到城堡設(shè)計，有人說城堡不符合消費者需求趨勢，但個人還是比較喜歡，因為城堡到現(xiàn)在還是很時尚的。為什么這么說？因為國外很多的時裝秀是在城堡舉行。為此，我認為應該以融合的眼光看趨勢，不要站在現(xiàn)代風格去否定曾經(jīng)流行的風格，重點在于要做到更精致、更正。就東威利的發(fā)展來說，曾經(jīng)我們木條賣得很貴，整車批發(fā)，包括曾經(jīng)我出差到沈陽舊市場里還看到東威利的木條，后來轉(zhuǎn)型做木門，最后做整裝。這就是一個過程，不代表一個企業(yè)不會有新的東西進來。因此，我想表達的是城堡也可以時尚，可以融合到現(xiàn)代生活。

看一個企業(yè)的壽命有多長，就看有多少迭代產(chǎn)品賦予這個企業(yè)。我個人比較執(zhí)著于新品開發(fā)，我們也將打造一個店面擁有原木、現(xiàn)代、藝術(shù)等產(chǎn)品，像意大利藝術(shù)貼皮的產(chǎn)品。我們所說的一個企業(yè)要看任何一個行業(yè)的龍頭，從他們身上進行借鑒，從而找到符合自身發(fā)展方向。結(jié)合自己企業(yè)能做的，這樣企業(yè)就會慢慢做好。

我們也沒有壓力，不求做大，輕輕松松做好自己該做的事情。我也看好2019年，不覺得難，只要更多的新產(chǎn)品融合出來，讓經(jīng)銷商多點流量。沒流量，經(jīng)銷商經(jīng)營就會很痛苦。

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議題2：突破傳統(tǒng)模式，如何賦能終端

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中國木材與木制品流通協(xié)會木門窗專業(yè)委員會秘書長黃楠：不少企業(yè)也將逆市增長對準了渠道創(chuàng)新。如何在數(shù)字化時代做渠道創(chuàng)新？企業(yè)在做渠道創(chuàng)新時，如何做好渠道管理？如何賦能經(jīng)銷商，實現(xiàn)雙方的共贏？

張鵬：“品牌、特色、成本、合作”八字訣定律

中國木材與木制品流通協(xié)會木門窗專業(yè)委員會

常務副會長 張鵬

從整個行業(yè)角度來說，不管從企業(yè)還是渠道角度來講，現(xiàn)在和未來可以用八個字形容：品牌、特色、成本與合作。

在座的經(jīng)銷商在選擇加盟商時，一定是選擇有品牌的產(chǎn)品。隨著我們消費主力年齡結(jié)構(gòu)的改變，從以前70后、80后轉(zhuǎn)變?yōu)?0后、00后，消費習慣在變，他們更青睞有品牌的產(chǎn)品，我們品牌應該如何打造？舉個很簡單的例子，同樣兩套精裝房擺在大家面前，其中一套都沒有品牌，另一套全是一線品牌或者知名品牌，在價格相差不多的情況下一定會選擇有品牌的。在未來，品牌對無論是對企業(yè)還是經(jīng)銷商都是非常關(guān)鍵的因素。

關(guān)于特色，不是每一個企業(yè)都可以做城堡，東威利在做，這就是他們的特色?；魻柎腡型門，趙總堅守了15年，在產(chǎn)品技術(shù)上進行突破，這也是特色。打造屬于品牌特色，包括產(chǎn)品設(shè)計，這是非常關(guān)鍵的。只有做出產(chǎn)品特色，才能回避后期可能會面臨的價格戰(zhàn)和惡性價格競爭的困境。而關(guān)于成本，未來企業(yè)能不能掙到錢關(guān)鍵看成本控制，一方面看企業(yè)運營成本，另一方面看如何通過整合我們供應鏈體系，整合其他產(chǎn)品來降低運營成本。剛才也提到專業(yè)人做專業(yè)事，TATA專業(yè)做門，尚品宅配專業(yè)做定制，去年TATA和尚品宅配兩家聯(lián)手。

有兩種情況會讓企業(yè)感到非常頭疼，一是市場行情很好時，有的經(jīng)銷商掛羊頭賣狗肉；二是市場不好時，經(jīng)銷商則對品牌的忠誠度直線下降。換句話來講，站在經(jīng)銷商層面來看，品牌能不能提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的設(shè)計能力，是雙方博弈的體現(xiàn)。我個人認為經(jīng)銷商和企業(yè)之間是共生與寄生的關(guān)系，以前是寄生關(guān)系，在未來大家講究的是共生，目標一致，同心協(xié)力，共同打造品牌。

趙崇聯(lián)：發(fā)揮產(chǎn)品強項配合宣傳

霍爾茨木門總經(jīng)理 趙崇聯(lián)

雖然我是總經(jīng)理，給企業(yè)打工，但在這個門業(yè)打拼了17年。我們的強項在于產(chǎn)品，推出產(chǎn)品之初就有比較扎實的基礎(chǔ)，而今年也推出了一些技術(shù)。產(chǎn)品建立起來，企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新就像一個人茁壯成長的過程。

對90后、00后而言，我認為現(xiàn)在霍爾茨的產(chǎn)品的導向和產(chǎn)品的涵蓋的內(nèi)容有一個非常好的機會，企業(yè)也得到了一個非常好的發(fā)展機會。2019年甚至是2020年及往后，借助更多媒體宣傳，比如慧亞，霍爾茨的產(chǎn)品會在市場上得到更多人的認可?；魻柎漠a(chǎn)品從胎里就是非常健壯的產(chǎn)品，再加上外界輔助可以做得更好。

張靜波：直面不完美，不斷學習

尚品本色總經(jīng)理 張靜波

就產(chǎn)品和服務層面，服務是第一位，先有服務再有管理。我們想要告訴經(jīng)銷商的是，要不斷適應環(huán)境的變化，不斷蛻變自己，而并非是要求大家做什么。經(jīng)銷商需要擁有超強的學習能力，學習是最痛苦的事情，大家都不愿意學習，學習前期靠鞭策，靠推動一把，靠強制。在經(jīng)銷商的渠道管理上，尚品本色沒有太多要求，只是希望經(jīng)銷商緊隨廠家腳步，不論是營銷方面、店面運營標準還是商學院對于團隊建設(shè)的要求，緊隨企業(yè)把這些事情做好就足夠了。

很多經(jīng)銷商朋友還是說覺得什么不好干，要求廠家要求太多。然而成功有原因，失敗也是有原因的，我經(jīng)常與經(jīng)銷商講，這個市場能不能做好，或者有沒有賺到錢，賺錢也好，不賺錢也好，首先要能說服自己，拿2018年和2017年比，拿2019年第一季度和2018年比。2019年第一季度和2018年第一季度相比，團隊沒有任何變化，產(chǎn)品沒有任何變化，終端形象沒有任何變化，研發(fā)沒有投入，學習沒有投入，要做得不錯那真的是天大的奇跡。要想成功，經(jīng)銷商要想健康發(fā)展，我覺得學習還是第一位，對經(jīng)銷商的要求沒有特別嚴格的管理，只是要求我們經(jīng)銷商不斷地蛻變自己，勇于面對過去的不完美，學習是第一位。

史政民：互相賦能才能走的更遠

3D無漆木門總經(jīng)理 史政民

我們選擇經(jīng)銷商是合作伙伴和客戶關(guān)系，一直以來，我們都在講有內(nèi)部客戶和外部客戶，既然選擇合作就不存在管理，而是相互賦能的關(guān)系。

站在企業(yè)角度來講，企業(yè)要做好企業(yè)和品牌該做好的事情。第一，廣告全面賦能，拉升品牌知名度，2018年我們用兩億來投放市場廣告，2019年會獲得超過兩億廣告賦能，拉伸品和增加3D無漆木門的曝光度，讓更多人了解0~6歲健康環(huán)保理念；第二賦能打造場景化的體驗環(huán)境，幫助經(jīng)銷商，或者跟經(jīng)銷商共同增加客戶在店面全場景體驗；第三個賦能我們要幫助經(jīng)銷商或者協(xié)助經(jīng)銷商推動整個精細化管理。

對經(jīng)銷商要求越來越高，品牌商或者廠家如何能夠賦能也是經(jīng)銷商下一步能否在這個城市健康發(fā)展的核心要素。對于經(jīng)銷商，第一能夠完全領(lǐng)會和讀懂廠家要做什么，并且在終端快速做好落地執(zhí)行，第二個抓好細分市場或者小趨勢，中國的市場確實千差萬別，如何在大的框架下做好市場精細化分析，做好市場應對，做好市場消費群體服務。相互賦能的關(guān)系我們看得很重，只有相互賦能才能走得更遠，只有相互賦能才能把市場做好。

畢志安：借助大數(shù)據(jù)渠道提高客流量

展志天華副總裁 畢志安

在數(shù)字化時代，要想在新零售上取得業(yè)績，與最近幾年高熱度的詞是有關(guān)的，比如大數(shù)據(jù)渠道。

在大數(shù)據(jù)渠道方面，聯(lián)通企業(yè)有超過三千個以上的關(guān)鍵詞字鎖定，也就是說他們會根據(jù)企業(yè)不同的需求做營銷。通過超過三千個以上的字、詞語對你的企業(yè)不同的需求進行一個鎖定、植入、推廣，包括黏性的增加。舉個例子，對企業(yè)的招商，他們會通過大數(shù)據(jù)鎖定你的意向經(jīng)銷商群體，針對你的門店幫你鎖定門店意向顧客。實際上，大數(shù)據(jù)渠道是未來我們在數(shù)字化經(jīng)濟發(fā)展進程中必須要操作的核心渠道。剛才我提到線上銷售，淘寶、天貓以及微信營銷、社群營銷、抖音、快手、網(wǎng)紅直播都要花大力氣，以及必須要打造智慧門店。

中國的國家經(jīng)濟發(fā)展進程和家居建材行業(yè)新的形式，以及新主流消費群體新消費習慣都不是以我們個人意志為轉(zhuǎn)移的。在這種情況下，我們只能順勢而為，因為這就是當下的道場。

總結(jié)兩句話，我們首先要做全網(wǎng)營銷，做要線上推廣，包括線上的收縮以及店商平臺合作，包括信息流整合要在全網(wǎng)域做全網(wǎng)營銷。同時，我們要做全緯度的引流，不僅僅是和電商的銷售平臺做引流，我們企業(yè)包括人物機制文化管理還有十幾種，甚至幾十種引流。只有當我們?nèi)暥纫骱腿W(wǎng)營銷操作成功以后才能為終端門店打造核心基礎(chǔ)，那就是客流量。

實際上我們現(xiàn)在經(jīng)銷商最缺的，門店最缺的是什么，就是客流量，這個客流量在數(shù)字化時代，引申為關(guān)注度和時間，因為我們目前消費者的消費習慣已經(jīng)決定了進駐線下門店顧客的絕對值和絕對次數(shù)已經(jīng)相對于以前的時代少很多。只能通過企業(yè)線上平臺，或者企業(yè)沒有線上平臺我們經(jīng)銷商自己自覺借助到線上銷售的渠道，比如說微信營銷、社群營銷、智慧門店的介入，這樣才能讓我們在數(shù)字化時代立于不敗之地。

葉廣柱：開發(fā)新生產(chǎn)線更要堅持原則

東威利總經(jīng)理 葉廣柱

對東威利來講，經(jīng)銷商要想服務好客戶可能比較難。因為經(jīng)銷商的客戶都是以別墅客戶為主，這些客戶的知識水平比較高，服務要求也很高。但是，我認為做好自己的本分，維護好自己的品牌，將產(chǎn)品做好，少一點售后問題。目前，就原木定制來講，東威利的售后問題是比較少的。

至于如何加大經(jīng)銷商的客流量，我們是通過推出新品。去年，在板式這方面我們基本沒有很大的動作，但是今年我們在湖北投廠，要推出新產(chǎn)品，這也是對經(jīng)銷商提供較大的保障和支持。在價格上，我們從源頭盡量控制成本。老工廠，會有一些無形的成本是沒法預測的，為此新工廠可能會用新模式操作。把管理做好，產(chǎn)品做好，價格性價比高，這對經(jīng)銷商來講才是最重要的。